日前，戰狼世家在廣州運作的開發中心拉開了序幕，在這個30多人的研發團隊中，有一群特殊的人，他們與設計師一起完成對服裝產品的開發設計，被稱之為“品牌買手”。

　　“買手”作為時下服裝行業頗為流行的一個新概念，正反復被提及。事實上，在閩派服裝的設計過程中，也一直有類似買手職能的崗位存在，但是由于企業不夠重視，行業特點滋生“潛規則”，買手在閩派服裝中處境“尷尬”。

　　品牌買手是“配料師”

　　閩派服裝采用“設計+買手”型的開發模式其實由來已久。業內人士舒老師介紹，閩派服裝多數只擅長茄克、襯衫、休閑褲等單品的開發，而由于無法在所有產品上投入大量的精力、財力進行研發設計，所以，閩派服裝就對不擅長的那部分產品采用“設計+買手”型的開發模式。

　　安杰智揚的首席顧問安杰曾表示，“設計+買手”型的特點是，企業一般擁有一個主導的設計師與一個買手團隊，設計師作產品整體布局，在自行開發或采購回來的樣衣上導入與品牌相關的設計元素，如立領時尚、明線時尚、陽光彩條、錦繡時尚等；而買手團隊則分工到全國各地采購樣衣（樣衣要么來自供應商，要么來自大品牌的成衣），組成訂貨會的一盤貨，訂貨會結束后，達到單量的產品再向貼牌廠下單，自己的工廠只生產部分的強項產品。

　　在這種模式下，閩派服裝很早就形成了買手團隊。

　　但業內人士李先生也提出，雖然早有從事買手職責的人，但真正的品牌買手目前在閩派服裝業界仍是缺失的。李先生認為，閩派服裝目前所指的買手所履行的職能，只能是真正意義上買手的職能之一。“說白了就是拉一盤貨回來，組織經銷商篩選而已。”

　　利郎的市場總監章宇峰表示，如果說設計師是一道好菜的主廚，那么真正的品牌買手就相當于這道菜的“配料師”。“他們不僅需要懂得市場的需求，還需要懂得研發設計，是綜合素質要求極高的專業人士。”七匹狼商品總監劉勇談道。

　　章宇峰介紹，品牌買手必備三點能力，其一是必須有強大的信息收集能力；其二是必須能夠與企業的設計師配合；其三是要有對服裝的敏銳判斷能力，即能夠挑出又叫好又叫座的產品。

　　閩派服裝缺乏真正買手

　　對人才的高要求，使得真正的品牌買手一將難尋。閩派服裝早有買手模式，但卻一直缺失真正買手，還有更深層次的原因。其中有一些是客觀因素，另一些卻是主觀因素。

　　其中一個客觀因素是男裝企業的開發能力本身比較薄弱。因為男裝每季產品的變化不大，很容易“抄版”，所以男裝更強調的是品牌；而女裝在款式、顏色上每一季的變化很快，其強調的是產品開發。同時，男裝的每季產品中只有15%是時尚款，男裝的主要利潤在大眾款。所謂大眾款，就是用來跑量的，自然也就不需要太多的設計感，對買手的要求也就不太高。

　　還有一個客觀原因是，很多企業代工的供應商都是同一家，而買手多是通過供應廠商的推薦而進行嘗試性選樣。所以他們所選的樣品有時會出現很大一部分雷同。“這也就是為什么之前有專家說晉江、石獅的牌子只要把商標遮住就不知道這是誰家的產品了。”另一位業內人士林先生無奈地談道。

　　“主觀因素則是業內買手與供應廠商之間存在著‘潛規則’，買手采買誰家貨品，就可按采買的訂單量，每件抽成1-2元，有的大企業單品下量可達30-50萬件，在這種高額回扣的驅使下，哪家供應商的回扣高，買手對其產品的傾向性可能就會大些，這個時候買手選擇貨品是否以產品款式作為主要依據，就很難說了。”林先生揭示了行業的潛規則，“買手往往在訂貨會現場拼命推高回扣廠家產品，而讓低回扣或無回扣產品參加不了訂貨會或不進行推廣。”

　　在主觀因素中，除了買手的原因，還有品牌企業自身的原因。“品牌企業還缺乏鑄造真正意義買手的系統，企業說是以市場為導向，但是說白了，還是以一兩個說話有分量的人為準。他們根本還沒有形成以流行趨勢、歷史銷售數據為導向的產品研發系統。”李先生認為，這點則是企業內部的“潛規則”。

　　團隊形式規避“潛規則”

　　雖然存在著諸多行業“潛規則”，但隨著男裝對產品設計的要求不斷提高，企業正不斷地摸索更科學的買手模式。

　　戰狼世家此次啟動的研發中心，對其中的買手就以團隊的形式出現，加強買手之間的互動聯系，同時加強買手與設計師的溝通。狼道服飾的總經理兼藝術總監劉奕群也認為，買手應該以團隊的形式出現，“買手團隊負責的分工不一樣，有人負責平面設計，有人負責添加元素，有人負責跟單，有人負責選樣。所以他們是一個團隊。目前，歐洲普遍也都是這樣。”

　　利郎則每年都會召回十幾個代表地區的經銷商，讓他們為買手提供一些采購建議，“同時我們還會收集全國3000多個終端的銷售數據，進行分析，利用這些總結好的數據，為買手提供一些參考。”章宇峰介紹道。

　　曾在李寧任職的章宇峰還介紹了李寧項目制的一種做法，“李寧會根據產品的類別臨時組建項目組，例如李寧的足球系列，他們會由研發部門負責研發足球系列的研發人員牽頭，召集來自市場、銷售、終端、生產等部門的相關人員組成項目組，組成看樣委員會。在訂貨會之前，提前一年審第一樣，提前半年審第二樣，提前三個月審第三樣，之后定稿、打樣。”業內人士認為，這樣的一個團隊其實起到的也是買手的職能，能夠規避買手團隊的潛規則，同時更全面、科學。

　　□對話

　　楊大筠：經銷商買手正在崛起

　　隨著服飾行業的發展，除了品牌企業的買手，經銷商買手也正在慢慢地出現，這種類型的買手買來的均是已經設計好的品牌產品，買手既不組織生產，也不負責產品開發，而是向品牌總部訂貨。此時，買手的工作主要包含組貨、商品管理和銷售跟蹤，有時還要做市場推廣、店鋪陳列等工作。目前，多數中小型的經銷商或代理商，由于經營規模有限或出于人力成本的考慮，也會由企業主自己擔任買手。

　　UTA時尚管理集團總裁楊大筠對買手有著多年的研究，此次，他將為我們解讀經銷商買手。

　　晉江經濟報：服裝經銷商買手目前在業內還是一個很新鮮的群體，在這兩年服裝企業的訂貨上，才開始出現一些買手，您能否分析一下，這種現象產生的原因？

　　楊大筠：時尚買手在歐美國家是零售業態發展到一定階段所誕生出來的一個職業，它也是近十年或者近二十年所誕生出來的學科。在國外，買手這個職位通常是一個小組，由一個買手小組決定進貨標準。買手是在國外零售業態比較成熟的情況下誕生的專業職業。

　　而目前，閩派男裝企業基本上都是采用訂貨制，在這種模式下，隨著消費者對產品判斷能力的提高，無論是分公司經理，還是經銷商，或是單店店長，他們對產品的了解熟悉程度與否，他們訂貨時對當地市場結合程度的高與低，往往決定了一個店鋪的經營水平，所以品牌企業的經銷商需要專業的買手。

　　晉江經濟報：經銷商買手的水平高低會產生哪些影響？

　　楊大筠：首先一點將直接影響產品的銷售。我們公司參加過很多公司的訂貨會，在訂貨會的展廳上，我們發現當季企業的產品設計非常漂亮，顏色、系列感和主題非常明確。結果隔了三四個月我們到這家公司的終端和經銷商的店里，看到店里是凌亂的，而且不相關的產品也搭配在一起銷售，直接反映出來的原因是，經銷商不懂產品，也不了解公司的設計，而直接按照自己的理解把貨品買回來。現在產品的組合性越來越強，系列感越來越強，消費者對流行的緊隨度越來越高，在這樣的情況下產品的組合性和系列感被破壞，直接影響了產品的銷售。

　　其次是經營庫存問題。經銷商買手對產品本身有一個專業的認識，他能根據自己的情況了解設計師意圖，并在采購過程中，配合公司品牌特征，結合當季消費水平采購適合當地消費的產品。在這樣的情況下，庫存在采購過程中得到有效控制。

　　晉江經濟報：您認為服裝經銷商買手應該具備哪些素質？

　　楊大筠：服裝經銷商買手也必須是時尚買手，他應該對時尚流行的產品有感覺，這個感覺肯定會包含衣著打扮，街上流行趨勢，消費者的需求，但是他判斷一盤貨時，卻不僅僅只考慮這些，他還必須懂統計學知識和營銷知識，考慮訂什么貨好賣；其次，他應該懂一些商品企劃的東西，他必須考慮貨品訂回來以后怎么上貨，上多少，每個季節上多少，每個產品的銷售周期多長。

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